Para conseguir cotizaciones con Google Ads, una empresa B2B o industrial en Perú debe pujar por el nombre técnico del producto (código, norma, material, medida) en lugar de términos genéricos, llevar cada anuncio a una página con formulario de cotización corto, medir como conversión la cotización calificada y devolverle a Google las ventas cerradas meses después con conversiones offline. El ciclo de venta largo no es un obstáculo para Google Ads, siempre que la cuenta mida algo más que clics.
En 3R Core gestionamos campañas B2B desde nuestro servicio de gestión de Google Ads. Esta guía resume cómo las armamos para empresas que venden a otras empresas: fabricantes, distribuidores de insumos, equipos, repuestos y servicios industriales.
¿En qué se diferencia una campaña B2B de una campaña para consumidores?
Una campaña B2B se diferencia en tres cosas: el volumen de búsquedas es bajo pero cada contacto vale mucho, quien busca suele ser un técnico o un comprador que conoce el producto por su nombre exacto, y la venta se cierra semanas o meses después del primer clic. Una campaña que se optimiza para clics baratos o para formularios rápidos termina atrayendo estudiantes, curiosos y competidores.
Por eso el error más común en cuentas industriales es copiar la lógica de una tienda o un negocio local: palabras amplias, anuncios genéricos y una conversión que cuenta cualquier contacto.
¿Qué palabras clave usar en Google Ads para productos técnicos?
Las mejores palabras clave B2B son las que usa el comprador técnico: nombre del producto con su especificación, norma o aplicación. Un ingeniero no busca «tuberías», busca «tubería HDPE PN10 110 mm» o «válvula mariposa 4 pulgadas». Esas búsquedas tienen poco volumen, pero quien las hace sabe lo que compra.
Algunas familias de palabras que suelen funcionar:
- Producto + especificación: medida, presión, material, potencia, norma técnica.
- Producto + intención comercial: proveedor, distribuidor, cotización, venta por mayor, fabricante en Lima.
- Problema + solución industrial: «tratamiento de agua para planta», «mantenimiento de compresores industriales».
- Marca que distribuyes + modelo: si eres distribuidor autorizado, el modelo exacto es de las búsquedas con más intención.
Para encontrar variantes usa el Planificador de palabras clave, pero no descartes términos porque muestren poco volumen: en B2B, una búsqueda con 20 consultas al mes puede valer más que una con 2.000.
Ten cuidado con la concordancia. Google explica en su ayuda sobre opciones de concordancia que la amplia es la que se asigna por defecto y que puede mostrar tus anuncios en búsquedas relacionadas que no contienen el significado directo de tu palabra clave. En un catálogo técnico eso significa aparecer para manuales, fichas técnicas en PDF, empleos o productos parecidos que no vendes.
¿Qué negativas necesita una cuenta industrial?
Desde el primer día añade palabras clave negativas como: PDF, ficha técnica (si no quieres captar a quien solo descarga), manual, curso, tesis, trabajo, empleo, practicante, usado (si solo vendes nuevo), segunda mano, casero y nombres de marcas que no distribuyes. Después, revisa cada semana el informe de términos de búsqueda, porque es ahí donde aparecen las búsquedas que no imaginabas.
¿Cómo debe ser el formulario de cotización?
El formulario de cotización debe pedir lo mínimo para responder con una cotización útil: nombre, empresa, RUC o razón social, correo corporativo, teléfono, producto y cantidad. Cada campo extra baja el número de envíos, pero algunos campos filtran a quien no es cliente: pedir empresa y cantidad separa al comprador del estudiante que pide información para un trabajo.
Buenas prácticas que aplicamos:
- Formulario visible sin desplazarse, en la misma página del producto anunciado.
- WhatsApp como alternativa, para quien prefiere escribir al vendedor.
- Un mensaje claro sobre el tiempo de respuesta, solo si tu equipo lo cumple.
- Un aviso de tratamiento de datos acorde con la Ley N.° 29733 de Protección de Datos Personales.
Google Ads ofrece además formularios para clientes potenciales dentro del propio anuncio, que se pueden añadir a campañas de búsqueda. Sirven para captar contactos sin pasar por la web, pero en B2B conviene comparar su calidad con la del formulario del sitio antes de darles más presupuesto.
¿Cómo medir conversiones con un ciclo de venta largo?
Con un ciclo de venta largo, la medición tiene que conectar el clic con la venta que se cierra después. Eso se hace en tres capas:
- Conversión en la web: el envío del formulario y el clic a WhatsApp, configurados con la medición de conversiones de Google Ads.
- Cotización calificada: el equipo comercial marca en el CRM qué contactos eran empresas reales con una necesidad concreta.
- Venta cerrada: se importa a Google Ads como conversión offline, con su valor.
La importación de conversiones offline permite subir esas ventas usando el identificador de clic (GCLID) que guardaste al recibir el formulario. Google también ofrece conversiones mejoradas de oportunidades de venta, que usan datos propios del cliente cifrados con hash, como el correo, para asociar la venta al anuncio sin depender solo del GCLID.
Revisa también la ventana de conversión. Google indica que la predeterminada es de 30 días y que alargarla sirve a las empresas cuyo ciclo de compra no se ajusta a ese plazo. Si tus ventas industriales se cierran en dos o tres meses, una ventana corta hace que esas ventas no se atribuyan al anuncio.
¿Conviene usar puja automática en B2B?
La puja automática conviene en B2B solo cuando la conversión que optimiza es de calidad y hay suficiente volumen. Google explica en su ayuda sobre Smart Bidding que estas estrategias usan aprendizaje automático para optimizar las conversiones en cada subasta. Si la conversión es un formulario cualquiera, optimizará hacia formularios cualquiera.
Nuestra recomendación suele ser empezar con un control más manual de palabras y pujas, acumular cotizaciones calificadas, y pasar a Maximizar conversiones cuando la señal de conversión esté limpia y tenga volumen. Si optimizas por valor, importa el monto de las ventas cerradas para que Google distinga una cotización pequeña de un contrato grande.
¿Qué hacer con los compradores que no cotizan en la primera visita?
En B2B es normal que el comprador visite la web varias veces antes de pedir una cotización: compara proveedores, consulta con su jefe y vuelve. Para recuperar a esas personas sirve el remarketing, que explicamos en cómo recuperar clientes con remarketing en Google Ads. En empresas industriales funciona mejor con mensajes útiles (catálogo, ficha técnica, tiempos de entrega) que con ofertas.
La programación de anuncios también ayuda: si tus compradores trabajan de lunes a viernes en horario de oficina, concentrar el presupuesto en esos días y horas suele mejorar la calidad de los contactos.
Errores frecuentes en Google Ads B2B
- Pujar por palabras genéricas («maquinaria», «equipos») que atraen a cualquiera.
- Contar el clic a WhatsApp como venta y dejar que la puja automática aprenda de eso.
- No importar las ventas cerradas, con lo que Google nunca sabe qué búsqueda trajo el contrato.
- Llevar todo el tráfico a la página de inicio en lugar de la ficha del producto anunciado.
- Juzgar la campaña en la primera semana, cuando la venta se cierra en dos meses.
Si vendes a otras empresas y quieres que Google Ads te traiga cotizaciones en lugar de clics, en 3R Core lo trabajamos dentro de la gestión de Google Ads, con una tarifa referencial de S/1,800 al mes + IGV y una pauta recomendada desde S/1,500 al mes. Escríbenos por WhatsApp desde esa página y pide una auditoría de tu cuenta.
Preguntas frecuentes
¿Google Ads sirve para empresas industriales con pocas búsquedas?
Sí. En B2B el volumen de búsquedas es bajo, pero cada cotización puede valer mucho. Lo importante es pujar por términos técnicos con intención de compra y medir cotizaciones calificadas y ventas, no clics.
¿Qué es una conversión offline en Google Ads?
Es una venta o una oportunidad que ocurre fuera de la web, por ejemplo cuando el equipo comercial cierra un contrato semanas después del formulario. Se sube a Google Ads asociada al identificador del clic, para que la cuenta sepa qué anuncio y qué búsqueda generaron la venta.
¿Cuánto tiempo tarda una campaña B2B en dar resultados?
Las primeras cotizaciones pueden llegar en pocos días, pero evaluar si la campaña es rentable requiere esperar al menos un ciclo de venta completo. Si tus contratos se cierran en tres meses, juzgar la campaña al primer mes da una conclusión equivocada.
¿Es mejor el formulario de Google Ads o el de mi web?
Los formularios dentro del anuncio suelen generar más contactos con menos fricción, mientras que el de la web permite explicar mejor el producto y filtrar con campos como empresa y cantidad. Lo correcto es probar ambos y comparar cuántos terminan en cotización calificada.
