Resumen ejecutivo: tres siglas deciden si tu marketing te hace ganar o perder plata: CAC (cuánto te cuesta conseguir un cliente), LTV (cuánto te deja ese cliente en total) y ROAS (cuántos soles vendes por cada sol de pauta). Si no las controlas, estás manejando a ciegas. La regla de oro: tu LTV debe ser al menos 3 veces tu CAC, y tu ROAS debe cubrir tus costos con margen. Esta guía las explica en simple, con fórmulas y ejemplos peruanos, para que tomes decisiones con números y no con corazonadas.
1. CAC — Costo de Adquisición de Cliente
El CAC es cuánto gastas, en promedio, para conseguir un cliente que compra. Fórmula:
CAC = (Gasto total en marketing y ventas) ÷ (Número de clientes nuevos)
Ejemplo: gastas S/3,000 en Ads en un mes y consigues 30 clientes → CAC = S/100. Ojo: es por cliente que compra, no por lead. Si de 30 clientes solo cierras porque tuviste 120 leads, el costo por lead era S/25, pero tu CAC real es S/100.
2. LTV — Valor de Vida del Cliente
El LTV (o CLV) es cuánto dinero te deja un cliente durante toda su relación contigo, no solo en la primera compra. Fórmula simple:
LTV = Ticket promedio × Compras al año × Años que se queda
Ejemplo: un cliente de una barbería gasta S/40 por visita, va 12 veces al año, y se queda 3 años → LTV = 40 × 12 × 3 = S/1,440. Esa barbería puede pagar mucho más de S/40 por conseguir un cliente, porque a la larga le deja S/1,440.
Muchos negocios peruanos calculan mal su publicidad porque solo miran la primera venta e ignoran el LTV. Ese error los hace apagar campañas que sí eran rentables.
3. ROAS — Retorno de la Inversión Publicitaria
El ROAS mide cuántos soles de venta genera cada sol de pauta. Fórmula:
ROAS = Ingresos por publicidad ÷ Gasto en publicidad
Ejemplo: inviertes S/2,000 y generas S/8,000 → ROAS = 4 (o 400%). Cuidado: un ROAS "bueno" depende de tu margen. Si tu margen es 20%, un ROAS de 4 apenas te deja parejo. Lo desarrollamos en detalle en qué es el ROAS y cómo calcularlo.
Cómo se relacionan las tres
Aquí está el corazón del asunto:
- CAC vs LTV: la relación que define si tu negocio es sano. Meta: LTV ≥ 3 × CAC. Si tu LTV es S/1,440 y tu CAC S/100, tu ratio es 14:1 — excelente, puedes invertir más agresivo. Si tu LTV es S/120 y tu CAC S/100, estás al borde.
- ROAS: es la foto de corto plazo de tus campañas; CAC y LTV son la película completa del negocio.
| Ratio LTV:CAC | Qué significa |
|---|---|
| Menor a 1:1 | Pierdes plata por cada cliente. Alerta roja. |
| 1:1 a 3:1 | Sobrevives, pero con poco margen para crecer. |
| 3:1 o más | Negocio sano. Puedes escalar la inversión. |
| Mayor a 5:1 | Quizás estás invirtiendo poco en marketing y dejando ventas sobre la mesa. |
Qué decisiones tomar con estas métricas
- CAC muy alto: mejora tu conversión (landing, oferta, respuesta por WhatsApp) antes de subir presupuesto. Limpia tus palabras clave negativas.
- LTV bajo: trabaja la recompra y fidelización (email, atención). Sube el LTV con automatizaciones de email.
- ROAS positivo y ratio sano: escala con confianza. Es luz verde para invertir más.
Cómo medirlas en Perú
Necesitas conectar tus datos: GA4 para el comportamiento web, el Píxel + API de Conversiones para las plataformas, y tu sistema de ventas/CRM para el cierre real y la recompra. Sin medición conectada, estos números son adivinanza. Empieza por configurar GA4.
Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto debo calcular CAC y LTV?
CAC, mensual (cambia con tus campañas). LTV, cada trimestre o cuando cambie tu ticket o tu tasa de recompra.
¿El ROAS incluye el costo del producto?
No. El ROAS solo relaciona ingresos con gasto en pauta. Para ver rentabilidad real necesitas cruzarlo con tu margen. Por eso CAC y LTV completan la foto.
¿Sirven para negocios de servicios, no solo e-commerce?
Totalmente. Una clínica, un estudio jurídico o una inmobiliaria también tienen CAC, LTV y ROAS. De hecho, en servicios el LTV suele ser alto y justifica invertir más en captación.
Cierre
CAC, LTV y ROAS son el tablero mínimo para saber si tu marketing gana o pierde. Controla los tres, apunta a un LTV de al menos 3 veces tu CAC, y decide con números. En 3R Core montamos la medición y gestionamos tu performance marketing mirando estas métricas, no solo los clics. Si quieres saber si tu inversión rinde de verdad, conversemos y revisamos tus números.